Uma gôndola de farmácia pode ter pouco em comum com uma loja de brinquedos. Para Luciano Biagi, fundador e CEO da Sanfarma, foi justamente ao observar essa distância que surgiu uma das principais apostas para acelerar o crescimento da companhia.
A ideia era transformar produtos tradicionalmente funcionais, como curativos e itens de cuidados pessoais, em produtos capazes também de criar uma conexão emocional com o consumidor. Personagens conhecidos entraram nessa equação e abriram uma nova avenida de negócios para a fabricante.
“Eu olhei uma loja de brinquedos no shopping e eu vi ali todos os personagens juntos, né? Tinha a Turma da Mônica, tinha o Bob Esponja, tinha Disney, tinha até os clubes de futebol. Eu olhei e falei: ‘Poxa, isso, por que não uma gôndola de primeiros socorros de uma farmácia onde todo mundo tem o seu ídolo, todo mundo tem aquele personagem, né?”, revelou Biagi.
A estratégia começou a ganhar corpo entre o fim de 2024 e o início de 2025, quando a Sanfarma avançou em um acordo de licenciamento com a Disney. Depois vieram negociações envolvendo Paramount e Turma da Mônica, ampliando a presença dos personagens no portfólio.
Mais do que estampar marcas conhecidas nas embalagens, o primeiro acordo exigiu mudanças internas importantes.
“A empresa toda teve que passar por uma transformação para receber as auditorias da Disney.”
Segundo Biagi, a companhia precisou se adequar a padrões internacionais adicionais aos requisitos regulatórios já exigidos pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa).
“Você tem que atender padrões, não só padrões que a Anvisa te solicita, tudo, mas padrões internacionais de uma multinacional, que para nós foi excelente, nós crescemos muito nisso”, disse o Ceo e fundador em entrevista para o programa Do Zero ao Topo.
A aposta também começou a aparecer nos números. Segundo o empresário, os produtos ligados à Disney representaram 10% do faturamento da Sanfarma no ano passado.
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O salto para 300 produtos
O movimento de licenciamentos é uma nova versão de uma estratégia que acompanha a Sanfarma há anos: aumentar o número de produtos que a empresa consegue oferecer aos mesmos clientes.
Fundada oficialmente em 1998, a companhia começou com um portfólio concentrado principalmente em compressas e ataduras. Hoje, segundo Biagi, são quase 300 SKUs.
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“Hoje a Sanfarma tem quase 300 SKUs, então de dois, três SKUs para 300. Não é uma tarefa fácil, é uma tarefa difícil.”
A expansão levou a companhia para novas categorias, incluindo primeiros socorros, curativos e testes de diagnóstico. Entre os destaques está a marca para testes de gravidez.
Biagi afirma que o produto ocupa atualmente a liderança em vendas no mercado brasileiro em sua categoria. “Hoje o teste de gravidez, Confira, ele é o primeiro do mercado. O Confira hoje é o que mais vende no mercado brasileiro.”
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Segundo o executivo, para cada unidade vendida pelo segundo colocado do ranking, a Sanfarma comercializa três unidades do Confira.
A lógica por trás da diversificação é resumida por Biagi em uma fórmula aparentemente simples. “Você tem duas formas de crescer. Ou você vende mais para o mesmo cliente, ou você aumenta o número de itens para você vender mais.”
Essa estratégia ganhou uma nova dimensão com os licenciamentos. Além da Disney, a empresa buscou personagens e propriedades intelectuais capazes de conversar com diferentes públicos.
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Com a Paramount, por exemplo, a Sanfarma avançou em uma linha ligada ao Bob Esponja. A negociação teve um componente adicional de velocidade: havia interesse em colocar os produtos no mercado aproveitando o lançamento de um filme do personagem.
“Nós fizemos um contrato com a Paramount em 3 dias. O que normalmente dura 1 semana. E só conseguimos isso porque a agilidade dentro da Sanfarma permite isso”, conclui Biagi.
Já a Turma da Mônica entrou no portfólio dentro de uma estratégia que Biagi procura organizar de forma complementar às demais licenças.
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A escalada da Sanfarma
O novo ciclo de expansão acontece em um momento de crescimento acelerado.
Segundo Biagi, a Sanfarma já havia ultrapassado R$ 100 milhões em faturamento no ano anterior à entrevista e trabalha com a perspectiva de se aproximar dos R$ 150 milhões.
“Esse ano nós estamos na casa até agora de 25% comparado ao mesmo período do ano passado”, revelou Biagi.
Crescer nessa velocidade, porém, traz um novo tipo de problema: financiar a própria expansão. Além de capital, o avanço exige que fornecedores consigam acompanhar o aumento da demanda e que a estrutura industrial cresça junto com o negócio.
Nesse processo, a Sanfarma ampliou sua área de aproximadamente 8 mil metros quadrados para cerca de 14 mil metros quadrados e também passou a explorar outras avenidas, como a fabricação para marcas próprias de grandes empresas e redes farmacêuticas.
O private label, ou marca própria, porém, é tratado com cautela por Biagi. “Quando você assume um contrato de private label, você não pode esquecer que você deixa de ser fabricante e passa a ser prestador de serviço”, afirma o CEO.
Para o empresário, o desafio é aproveitar esse mercado sem tornar a Sanfarma excessivamente dependente dele ou enfraquecer as marcas próprias da companhia.
Depois de começar com poucos produtos, mudar de cidade, ampliar o portfólio e ultrapassar a marca dos R$ 100 milhões, a Sanfarma agora tenta transformar personagens, novas categorias e novos canais em combustível para sua próxima etapa.
A fórmula, segundo o fundador, continua essencialmente a mesma. “Buscar alternativas para você vender mais para o mesmo cliente.”
Para saber mais detalhes sobre a Sanfarma veja o episódio completo no Do Zero ao Topo. O programa está disponível em vídeo no YouTube e em sua versão de podcast nas principais plataformas de streaming como ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Castbox e Amazon Music.
Sobre o Do Zero ao Topo
O podcast Do Zero ao Topo é uma produção do InfoMoney e traz, a cada semana, a história de mulheres e homens de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.
