Glasfaser in Deutschland: Anbieter verkaufen das Falsche

Frag einen DSL-Kunden, was ihm zu Glasfaser einfällt. Die Antwort kommt rasch: „Schnell, teuer, brauche ich nicht.“ Damit ist das Gespräch meist schon vorbei. Genau hier liegt das Problem. Nicht in der Technik, sondern in der Vermarktung. Die Anbieter haben es über Jahre hinweg verbockt. Sie haben Gigabit verkauft. Gigabit auf Plakaten, Gigabit in der Werbung, Gigabit ganz oben im Tarifrechner. Das Ergebnis: In den Köpfen vieler Menschen ist Glasfaser gleich Gigabit. Und Gigabit ist gleich teuer. Eine wirksamere Abwehrhaltung hätte man dem eigenen Produkt kaum andichten können. Und auch heute macht man es kaum besser. Statt die für Milliarden vergrabenen Leitungen wenigstens irgendwie an den Kunden zu bringen, hofft man auf höhere Umsätze, die aber ausbleiben.

Sie haben die falsche Zahl ins Schaufenster gestellt

Verkauft wird, was die höchste Marge bringt, nicht das, was die Kunden überzeugt. Aus Sicht der Quartalszahlen verständlich. Aus Sicht der Akzeptanz ein Eigentor. Denn die eigentlichen Vorteile von Glasfaser sind nicht die 1.000 Mbit/s, die fast kein Haushalt braucht. Es sind andere Dinge, die für Glasfaser sprechen.

Da ist die Stabilität. DSL läuft über Kupfer. Je länger die Leitung und je schlechter ihr Zustand, desto weniger kommt von der gebuchten Bandbreite tatsächlich an. Die Leitung hakelt, es kommt zu Kurzschlüssen und Störungen. Glasfaser überträgt per Lichtsignal. Die gebuchte Leistung liegt im Alltag verlässlicher an. 50 Mbit/s, die wirklich 50 Mbit/s sind. Das Einzige, was die Glasfaser stoppen kann, ist der Bagger, der die Leitung kappt oder eine Großstörung im Netzknoten.

Noch mehr Vorteile? Da ist die Latenz, der Ping. Also die Zeit, bis dein Klick beim Server ankommt und die Antwort zurück ist. Bei Glasfaser ist sie deutlich niedriger und vor allem gleichmäßiger. Beim Online-Gaming entscheidet das über Sieg oder Niederlage, im Videocall über flüssige Unterhaltungen, und selbst beim reinen Surfen merkst du, dass sich Seiten schneller aufbauen. Diesen Punkt hat in der Werbung kaum jemand erklärt. Stattdessen: Gigabit!

Und da ist der Upload. Noch ein Vorteil. Glasfaser ist die einzige Technik, die ihn ernst nimmt. Wer Fotos in die Cloud schiebt, Videocalls führt, große Dateien verschickt oder im Homeoffice arbeitet, profitiert hier mehr als von jedem zusätzlichen Download-Gigabit. Auch das stand selten auf dem Plakat. Dabei lassen sich riesige Dateien binnen Minuten übertragen.

Die Vorteile von Glasfaser in Kürze

• Stabiler und ausfallsicherer
• Niedrigere Reaktionszeit/Latenz
• Höherer Upload

Der eigentliche Gegner heißt nicht DSL, sondern „Läuft doch“

Die meisten Kunden kaufen keine Megabit. Sie kaufen Verlässlichkeit, Ruhe und das Gefühl, für die nächsten Jahre versorgt zu sein. Die entscheidende Frage in den Wohnzimmern lautet nicht: „Brauche ich ein Gigabit?“ Sie lautet: „Warum soll ich etwas ändern, das heute funktioniert?“ Der größte Konkurrent der Glasfaser ist also nicht der DSL-Anschluss. Es ist die Trägheit. Es ist das „Läuft doch“.

Gegen diese Trägheit hat die Branche jahrelang das untauglichste Mittel gewählt: noch mehr Tempo. Man suchte die eine Killeranwendung, die jeden Haushalt zwingt, ein Gigabit zu wollen. Gefunden hat man sie nie. Konnte man auch nicht. Denn das Argument war von Anfang an nicht die Geschwindigkeit, die keiner braucht. Schließlich geht doch auch niemand ins All-you-can-eat-Restaurant, wenn er schon satt ist.

Wer wechseln soll, darf nicht bestraft werden

Jetzt zu dem Teil, an dem die Branche umdenken muss. Rund zehn Millionen Haushalte nutzen heute Anschlüsse mit 50 Mbit/s oder weniger. Das ist keine Randgruppe. Das ist der Markt, den Glasfaser braucht, damit sich der Ausbau rechnet. Zehn Millionen Kunden! Und genau dieser Markt bekommt bislang kein passendes Angebot.

Der Plan vieler Anbieter lautet eher: Wir nehmen dir in ein paar Jahren deinen 16-Mbit/s-Anschluss weg und verkaufen dir 200, 300 oder mehr. Schneller, ja. Aber eben auch teurer. „Brauchst du nicht? Tja, nicht unser Problem.“

Vodafone hat auf der Branchenmesse ANGA COM offen ausgesprochen, woran das scheitert. Es sei „schon schwierig, einen Kunden von 27 Euro auf 44 Euro zu heben“, sagte Privatkundenchef Matthias Lorenz. Eine Massenmigration, die vor allem den Umsatz pro Kunde anheben solle, „wird ein Problem“. Stimmt. Denn viele Kunden sind nicht bereit, mehr für ihren Internetanschluss zu zahlen. Schon gar nicht, wenn sie nicht mehr Leistung brauchen.

Du überzeugst niemanden, indem du ihm seinen funktionierenden Tarif wegnimmst und ihm zwangsweise mehr Tempo und mehr Grundgebühr aufdrückst. Du überzeugst ihn, indem sich der Wechsel wie das anfühlt, was er ist: ein Tausch der Leitung, nicht ein Upgrade der Rechnung für die Quartalszahlen der Telco-Branche.

Der kleine Tarif ist die Brücke, nicht die Bremse

Deshalb ist der 50-Mbit/s-Tarif auf Glasfaser nicht der „Bremser“, als den ihn etwa o2 abtut. Andreas Laukenmann, Privatkundenchef von o2, meinte auf der ANGA COM, „50 Megabit sind schon langsam ein bisschen wenig“, und warnte davor, in die neueste Technik gleich einen Bremser einzubauen. Der Einwand klingt plausibel, verfehlt aber den Punkt. Es geht nicht darum, das Netz künstlich zu drosseln. Es geht um eine niedrige erste Stufe, damit die Leute überhaupt aufsteigen. Nach der gleichen Logik könnte man auch direkt 100- bis 500-Mbit/s-Tarife abtun und nur noch Gigabit anbieten. Dann hat das neue Netz keine künstliche Drossel.

Frank Rosenberger, CEO von 1&1 Versatel, bringt es im Gespräch mit inside digital auf den Punkt. Sag dem DSL-Kunden: „Für Sie bleibt alles wie bisher. Wir bringen Glasfaser in die Wohnung und tauschen den Router aus.“ Dann ist der Wechsel kaum noch ein Thema. Genau das ist nach meiner Einschätzung der richtige Weg. Gleicher Preis, auf dem Papier gleiches Tempo, aber stabiler, mit besserem Ping und ordentlichem Upload. Wer mehr will, bucht später mehr. Freiwillig. Und eigentlich ist selbst 50 Mbit/s noch zu viel, wenn das DSL-Netz verschwinden soll. Vielen Kunden reichen tatsächlich 16 Mbit/s aus. Ein Fakt, den die Manager der Glasfaser-Anbieter kaum nachvollziehen können.

Wichtig ist die zweite Hälfte des Gedankens: Der kleine Tarif ersetzt die schnellen nicht, er ergänzt sie. Es braucht eine abgestufte Produktpalette, von 16 oder 50 Mbit/s bis Gigabit, und mehr als einen Anbieter pro Adresse. Nur den Billigtarif anzubieten, wäre genauso falsch wie nur den teuren. Wer seit Jahren bei Provider X ist, der wechselt nicht zu Y, wenn der Internetanschluss „einfach nur da“ sein muss. Bestenfalls wechselt er den Anschluss, wenn der vertraute Provider X ihn dabei an die Hand nimmt.

Klar, der wirtschaftliche Einwand der Anbieter bleibt nachvollziehbar. Wer Milliarden verbaut und dann DSL-Tempo zu DSL-Preisen verkauft, verdient wenig. Nur ist die Alternative eben nicht der teure Tarif, den der Kunde dann dankbar kauft. Die Alternative ist, dass er gar nicht wechselt. Dass er bis zum bitteren Ende bei DSL bleibt. Ein günstiger Glasfaser-Kunde ist mehr wert als ein teurer DSL-Verweigerer. Diese Rechnung hat die Branche jahrelang nicht aufgemacht.

Was der Minister verlangt, und die Branche bisher schuldig bleibt

Interessant ist, dass die Politik den wunden Punkt klarer benennt als mancher Anbieter. Digitalminister Karsten Wildberger sagte auf derselben Messe, an der Technik gebe es keinen Zweifel: „Glasfaser ist schneller, stabiler und sicherer als die Alternativen. Diese Botschaft muss auch bei den Menschen besser ankommen.“ Das ist exakt der Kern. Nur waren es nicht die Menschen, die die Botschaft nicht verstanden haben. Es waren die Anbieter, die die falsche gesendet haben. Stichwort „Giga“.

Mit Blick auf die kommende Abschaltung des alten Kupfernetzes wird der Minister noch deutlicher: Abgeschaltet werden könne nur „mit gleichwertigem Ersatz, Wahlmöglichkeiten und angemessenen Preisen“. Genau hier schließt sich der Kreis. Ein bezahlbarer 50-Mbit/s-Tarif ist dieser gleichwertige Ersatz. Ohne ihn wird aus der Migration für Millionen Haushalte schlicht eine Preiserhöhung. Und eine erzwungene Preiserhöhung ist das sicherste Rezept für Wut statt Wechselwillen.

Was sich ändern muss

Die Netze stehen, das Geld ist verbaut. Mehr als die Hälfte der Haushalte in Deutschland können Glasfaseranschlüsse buchen. Die Schaltung dauert dann meist noch Monate, weil noch ein paar Meter Glasfaser verlegt werden müssen. Alles machbar. Was fehlt, sind die Kunden. Und die kommen nicht über noch ein Gigabit-Plakat. Sie kommen über eine ehrliche Botschaft: Glasfaser ist kein teurer Luxus, sondern die bessere Leitung. Auch für die, die nur surfen, mailen und streamen.

Wird Glasfaser in Deutschland so doch noch ein Erfolg? Es kann. Aber nur, wenn die Anbieter aufhören, ihr eigenes Produkt misszuverstehen. Der kleine Tarif gehört nicht versteckt. Er gehört ins Schaufenster. Jahrelang haben sie das Gegenteil getan. Korrigieren lässt sich das. Am besten jetzt. Auch wenn das vielleicht im ersten Schritt nicht die erträumten Umsätze bringt.